O que são gatilhos mentais?

Por Laís Bolina*

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões, que vão desde escolher a roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, atitudes cotidianas como caminhar ou até de ler este texto! Inclusive, todas as coisas que escolhemos não fazer também são decisões.

Todas elas são baseadas em uma série de aspectos, internos e externos, relacionados a humor, expectativa, bagagem, cultura e etc, que despertam em nós uma espécie de click entre fazer A ou B.

E é claro que essas decisões também estão diretamente relacionadas ao consumo.

Por isso, entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a sua estratégia de Marketing.

É aí que entram os gatilhos mentais e por isso eles merecem nossa atenção.

Afinal, o que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas.

É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo que já foi “educado” a fazer.

Observe, por exemplo, quando você está muito cansado mentalmente.

Algumas ações passam a acontecer de maneira automática e você sequer estava dando atenção a elas, ou mesmo percebeu do que se tratava.

Ou ainda quando decide caminhar. É como se o primeiro passo fosse dado de maneira consciente e os demais apenas estivessem acontecendo sem que você precise sequer pensar a respeito.

Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.

Exemplos

Existem alguns gatilhos mentais que são mais facilmente observados em situações cotidianas.

Não se assuste caso se identifique com algum. Isso significa que você é uma pessoa normal.

Vamos listar alguns deles:

● Escassez: Você estava em um relacionamento e no início ele era incrível. De repente, ele(a) já não era grande coisa. Daí, vocês terminam. E de uma hora pra outra você começa a perceber a falta que essa pessoa passou a fazer em sua vida. Mas, você só notou isso depois que o(a) perdeu, certo? Por favor, não chore (até por que eu nem posso te oferecer um lencinho)! Esse é o gatilho da escassez. Você só notou o valor de uma coisa que tinha quando deixou de tê-la.

● Urgência: você não precisa de uma garrafa de refrigerante de cola de cor diferente. Você nem notava a embalagem até então. Até que você descobre que essa é uma edição limitada, ou seja, que em pouco tempo deixará de existir. Mesmo sem ser uma necessidade, você acredita que é, afinal, é uma coisa que tem prazo para acabar. Isso lembra um pouco o gatilho da escassez, mas dessa vez, você tem urgência na sua necessidade e por isso toma ações mais imediatas.

● Novidade: Você tem um celular. O modelo R5. E ele está ótimo! Só tem um problema: acabaram de lançar o R5². E você precisa dele! Por que ele é uma novidade! E além disso, a câmera dele tem 0,000000000002 megapixels a mais de resolução! É claro que você precisa (só que não).

● Prova social: Uma banda húngara instrumental vai fazer um show em sua cidade. Você nunca ouviu uma música sequer ou ao menos conhecia a banda antes de saber do show. Mas… todo mundo vai! Logo, você precisa ir, por que você faz parte de “todo mundo”, você conhece “todo mundo”, logo você quer estar com “todo mundo” e fazer o que “todo mundo” está fazendo.

P.S. Todo mundo está passando o Ano-Novo no litoral, logo você tem que passar também...

Como os gatilhos mentais atuam no marketing (e consequentemente nas vendas)

Você já notou como o nosso cérebro influencia na nossa tomada de decisões?

E isso acontece mesmo que, em muitos casos, elas não sejam relacionadas a uma necessidade real, mas, na verdade, uma necessidade gerada diante de uma determinada circunstância.

É a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais que muitas marcas elaboram campanhas ou promoções para que, de alguma maneira, uma pessoa se sinta incentivada a realizar uma compra que, sem essas motivações, talvez não faria ou adiaria.

* Analista de Marketing.